+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

Как правильно составить коммерческое предложение – 5 простых шагов + примеры

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

Специально для наших читателей я подготовил образцы грамотных коммерческих предложений, которые можно скачать в Word. Так что если вы искали примеры коммерческого предложения, то попали по адресу

Здравствуйте, дорогие друзья. С вами Александр Бережнов и сегодня мы подробно разберем вопрос написания коммерческого предложения.

За несколько лет ведения предпринимательской деятельности мне не раз приходилось составлять КП, и друзья время от времени обращаются ко мне за помощью в составлении продающего и эффективного коммерческого предложения.

В статье будут рассмотрены темы оформления и содержания коммерческого предложения, психологии восприятия клиентом вашего КП, а также даны личные фишки и наработки с пояснениями.

Начнем друзья!

1. Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

Без “воды”, без фигни. Поехали!

Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.

Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

Оформление и структура коммерческого предложения

КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

  • шапка;
  • заголовок;
  • основная часть;
  • контакты.

В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

Однозначного ответа здесь нет.

Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

2. 5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения на примере продажи рекламных услуг электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Чтобы на практике увидеть, как составляется коммерческое предложение, я решил написать его для нашего электронного бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru который вы сейчас читаете.

При этом вы по шагам сможете проследить как составляется КП. Здесь же будут иллюстрации и пояснения.

Важное условие, которые должно быть выполнено перед началом составления КП — это налаженный теплый контакт с вашим потенциальным клиентом. То есть вы заранее должны знать, в какую компанию вы будете направлять КП и как зовут вашего адресата.

Начинаем!

Шаг 1. Проводим анализ своего клиента

Чтобы знать в каком стиле писать коммерческое предложение, указать в нем правильные выгоды для вашего потенциального клиента, вам нужно провести его анализ.

Прежде всего анализировать мы будем его проблемы и потребности, так как их и будет решать наш товар или услуга.

В нашем случае предложением для потенциального клиента будет является размещение рекламы в бизнес-журнале “ХитерБобёр.ru” в формате баннера, обзора, или упоминания в целевой статье продуктов или услуг наших рекламодателей.

Давайте мыслить логически. Кому может быть интересно наше предложение.

Наш бизнес-журнал мы позиционируем как площадку с инструкциями, рекомендациями и интервью для начинающих предпринимателей.

Это значит, что все владельцы сервисов, авторы информационных курсов, тренингов, организаторы мероприятий для начинающих предпринимателей, люди, которые хотят открыть свое дело и ищут бизнес-идею для старта — это наши потенциальные клиенты.

В начале первого шага мы просто располагаем общим представлением о нашем потенциальном клиенте и пустым бланком коммерческого предложения.

В нашем случае бланк выглядит так:

Важный момент!

Предположим, что мы уже нашли в Интернете некую компанию “Легкий старт в бизнесе”, связались с ней и выяснили, что сотрудничество с нашим бизнес-журналом заинтересовало ее руководителя Николая Иванова. Теперь он ждет наше коммерческое предложение на электронную почту.

Также мы знаем, что профиль деятельности компании “Легкий старт в бизнесе” — проведение обучающих онлайн-вебинаров и тренингов по организации своего дела в Интернете.

В конце первого шага наше коммерческое предложение будет выглядеть так:

Шаг 2. Составляем цепляющий заголовок С ЦИФРАМИ

Заголовок вашего КП — мощнейший инструмент привлечения внимания вашего потенциального клиента. В нашем случае такой заголовок может быть следующий:

100 000 ваших потенциальных клиентов уже готовы заплатить за обучение в компании “Легкий старт в бизнесе”!

Давайте теперь разберемся, почему заголовок нашего коммерческого предложения именно такой?

Всё просто, сейчас наш бизнес-журнал ХитёрБобёр.ru посещает более 100 000 человек в месяц. Учитывая то, что это люди, которые интересуются заработком и открытием своего дела, то получается, что все они так или иначе являются потенциальными клиентами нашей вымышленной компании “Легкий старт в бизнесе”.

Я думаю, что если бы вы были руководителем этой компании, то такой заголовок не оставил бы вас равнодушным. 🙂

Также фраза “уже готовы заплатить” дополнительно подогревает интерес к нашему коммерческому предложению.

И все логично, если эти 100 000 человек пришли на наш сайт с целью открытия своего дела или получения идеи для заработка, то и в самом деле они ГОТОВЫ заплатить за действительно качественную и структурированную информацию, которая будет даваться на онлайн-вебинаре компании “Легкий старт в бизнесе”.

А цифра 100 000 конкретизирует потенциальную выручку от продаж вебинаров.

Например, неправильно было бы написать заголовок используя вместо цифры 100 000 фразу “большое количество” и тому подобное. Ведь большое — это субъективный показатель и каждый понимает это по-своему.

А здесь руководитель компании сразу может прикинуть расчет потенциальной прибыли — ту самую воронку продаж.

Например, если его предложение увидели 100 000 человек, перешли на его продающий сайт 1%, то есть 1000 за месяц, а из тысячи купили услуги еще 3%, то есть 30 человек, при этом его средний чек составляет 5000 рублей, то потенциальная выручка за месяц будет равна:

30 человек х 5000 = 150 000 рублей. Тогда вполне логично, что на рекламу в месяц он может потратить 15000 рублей или 10% от потенциальной выручки.

При это если из 100 000 человек, зашедших на сайт и увидевших его предложение, хотя бы 3 человека купят участие в тренинге компании (15 000 рублей), то реклама окупит себя.

Теперь наше коммерческое предложение с заголовком будет иметь следующий вид:

Шаг 3. Говорим с клиентом на ЕГО языке и ЕГО словами

Переходим к составлению основной части коммерческого предложения.

Перед тем, как сбросить вашему потенциальному клиенту сам электронный файл с КП, рекомендую вам написать небольшое вступление-предисловие к коммерческому предложению, где вы обязательно должны упомянуть проблемы и пожелания клиента, то есть говорить с ним о нем, о его компании, о его задачах.

Это простая психология, да и просто внимательное и уважительное отношение к вашему партнеру (потенциальному рекламодателю).

Вот так она может выглядеть:

Добрый день, Николай.

В ходе нашей беседы по телефону вы говорили, что собираетесь расширять спектр услуг вашей компании, и для этого сейчас создаете линейку информационных продуктов по заработку быстрых денег для людей, желающий открыть свой бизнес в Интернете и не только. Отдельно вы упомянули, что сейчас остро нуждаетесь в таких потенциальных клиентах.

Также вы попросили меня отправить вам факты о нашем бизнес-журнале и варианты размещения рекламы с примерами. Отдельно вы попросили обосновать преимущества, которые получите при сотрудничестве с нашим электронным изданием ХитёрБобёр.ru

После нашего телефонного разговора я внимательно изучил ваш сайт и новые предложения, представленные на нем.

Наше встречное предложение о сотрудничестве отправляю вам отдельным файлом, в нем описаны выгоды, которые вы получите при сотрудничестве с нами, также в нашем коммерческом предложении указаны возможные виды рекламы с примерами и цифрами.

Ждем вашего ответа.

С уважением, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Александр Бережнов.

Вот такое вступительное сообщение у вас получится перед отправкой вашего КП.

Шаг 4. Описываем главные ВЫГОДЫ клиента от сотрудничества с вами (вашей компанией)

Теперь перейдем к фактам и выгодам клиента или опишем здесь то, что просил нас потенциальный рекламодатель Николай.

Факты об электронном бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  • существует 3 года в сети;
  • посещаемость более 100 000 человек в месяц;
  • весь контент на сайте является качественным и полностью авторским, с наглядными красочными иллюстрациями;
  • журнал имеет понятную и лояльную целевую аудиторию (начинающие предприниматели), большое количество отзывов к статьям сайта говорит само за себя;
  • успешно выступает рекламной площадкой для компаний и индивидуальных предпринимателей, заинтересованных в получении новых целевых клиентов.

Ваши выгоды от сотрудничества с бизнес-журналом ХитёрБобёр.ru:

  1. Ваше рекламное сообщение попадет точно в цель, ведь ваши потенциальные клиенты — это наша большая читательская аудитория;
  2. Вы получите много переходов с высокой конверсией на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего ресурса (в день более 5000 человек);
  3. Мы подберем индивидуальное расположение и формат рекламы на сайте для увеличения ее эффективности (рекламный обзор, баннер, упоминание в целевой статье);
  4. Вы сэкономите бюджет при длительном размещении рекламы (клиентам, разместившим рекламу на срок свыше полугода предоставляется скидка — 15%);
  5. Ваш товар, услуга или компания станет узнаваемой по всему русскоязычному Интернету. Это повысит доверие со стороны ваших потенциальных клиентов и увеличит пассивные продажи.

Варианты размещения рекламы в бизнес-журнале ХитёрБобёр.ru:

  1. Рекламный обзор (статья) о ваших продуктах (услугах);
  2. Упоминание в виде ненавязчивой (скрытой) рекламы в наших тематичных статьях;
  3. Рекламный баннер в разных частях сайта;
  4. Индивидуальные или комбинированные варианты размещения рекламы (оговариваются в индивидуальном порядке).

Здесь мы перечисляем ассортимент наших услуг. Отдельно вы также можете отправить клиенту ссылки с примерами рекламы, которые он просил, а также прайс-лист с ценами.

Внимание! Цена на рекламу зависят от вида рекламы, периода размещения и объема рекламного материала.

На данном этапе наше коммерческое предложение будет иметь следующий вид:

Шаг 5. Побуждаем клиента к действию

Этот шаг своего рода — закрытие продажи. Здесь мы должны написать, то, что побудит нашего потенциального клиента в самое ближайшее время позвонить вам. Для этого вы даже на ходу можете придумать любую фишку, лишь бы она оказалась эффективной. Но, чтобы вы не написали, это в конечном итоге должно приносить дополнительную ценность (пользу, выгоду для клиента).

Например:

Позвоните нам в течение 24 часов и в подарок вы получите 1 месяц бесплатного размещения вашей рекламы в целевой статье.

Далее следует указать телефон и контактное лицо для связи.

Например:

Александр Бережнов, менеджер по работе с клиентами бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru

Телефон: 8-919-739-52-33;

e-mail: starostar@yandex.ru

скайп: berezhnovalex1988

В итоге у нас получилось вот такое коммерческое предложение:

Оно не перегружено лишней информацией и клиент знает, что другие подробности он может узнать у контактного лица, указанного для связи.

Теперь вы знаете, как быстро составить хорошее коммерческое предложение по всем правилам буквально за полчаса.

В завершение статьи я самостоятельно написал несколько коммерческих предложений.

Вы можете скачать их ниже.

3. Образцы коммерческих предложений для скачивания

Дорогие друзья, предлагаю вам скачать образец коммерческого предложения, которое я составил для людей, которые хотят зарабатывать на сайте,

подобном ХитёрБобёр.ru.

Это настоящее, действующее предложение для потенциальных инвесторов. Возможно и вы заинтересуетесь им.

Скачать образец ДЕЙСТВУЮЩЕГО коммерческого предложения

На этом всё. Успехов вам в составлении собственных коммерческих предложений и много богатых клиентов

Коммерческое предложение от “А” до “Я”: пошаговый алгоритм написания продающего КП + образцы и примеры

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Как вы знаете, прибыль любой организации зависит от количества продаж. Чем больше продаж, тем выше прибыль. Так вот, одним из инструментов увеличения продаж является коммерческое предложение.

Этим инструментом активно пользуются специалисты по закупкам (продажам) и тендер-менеджеры. Поэтому, чтобы вывести ваши продажи на новый качественный уровень, вы не только должны знать, что такое коммерческое предложение, но и уметь его правильно составлять.

А в этом вам поможет моя статья, в которой я постарался изложить все в доступной и понятной форме. Читайте, внедряйте и увеличивайте ваши продажи!

1. Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно?
2. Виды коммерческих предложений
3. Структура коммерческого предложения
4. Правила написания продающего коммерческого предложения
5.

Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм
Шаг 1 — Анализ потенциального клиента
Шаг 2 — Составление заголовка
Шаг 3 — Составление основной части документа
Шаг 4 — Указание контактных данных
6. Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
7.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения
8. Образцы и примеры коммерческих предложений

1. Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно?

Коммерческое предложение (сокращенно КП) — это инструмент, помогающий привлечь новых клиентов или партнеров или выйти на более высокий уровень с уже имеющимися.

Это своего рода реклама вашего товара (работы, услуги). Как вы знаете, всякая реклама должна быть красиво упакована и иметь привлекательный вид. Вот как раз и КП должно быть емким, кратким и качественным.

2. Виды коммерческих предложений

Коммерческое предложение может быть двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное.

Персонифицированное коммерческое предложение включает в себя обращение к определенному лицу и должно носить качественный характер. То  есть именно это лицо/компанию оно должно привлечь.

Неперсонифицированное коммерческое предложение не несет в себе личного обращения и может иметь характер массовой рассылки.

3. Структура коммерческого предложения

Так как мы провели аналогию КП и рекламы, то соответственно и структура должна быть похожа на рекламное объявление.

Важно заметить, что объем коммерческого предложения не должен превышать 1-го листа формата А4. Иногда допускается 2 листа, но не более. Также к КП можно сделать приложения. Если ваш потенциальный партнер заинтересуется первичной информацией, он обязательно перейдет к приложению. Часто к физической версии КП прикладывают  образцы материалов, снимки объектов и так далее.

Итак, из чего же должно состоять хорошее коммерческое предложение:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

В шапке КП может быть или логотип вашей компании или рисунок продукта/услуги, который вы предлагаете.

Многие бизнесмены часто задаются вопросом: стоит ли делать коммерческое предложение на яркой бумаге или в каком-либо другом нестандартном виде. На данный вопрос нет четкого ответа, все зависит от специфики ваших потенциальных партнеров и репутации вашей компании.

Если у вас репутация креативной компании с нестандартными подходами, тогда, естественно, обычный формат с черно-белым фоном и текстом не ваш вариант.

Но все зависит от ситуации и опять-таки от партнеров, которым вы рассылаете КП.

4. Правила написания продающего коммерческого предложения

Как правильно написать коммерческое предложение — один из самых распространенных вопросов. Ведь от того заинтересует ли оно будущего партнера или покупателя будет зависеть дальнейшее развитие вашей компании.

Давайте рассмотрим основные правила составления данного документа.

В самом начале, перед тем как написать КП, нужно четко определить целевую аудиторию и целевого (конечного) потребителя. Часто две эти категории могут разниться.

Также нужно рассмотреть имеющиеся и возможные потребности будущего клиента. Коммерческое предложение обязательно должно быть клиентоориентированным.

После того, как информация будет собрана и структурирована, нужно составить примерный план. Мы уже с вами говорили, что КП состоит из 4-х разделов:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

Вот как раз план основной части вы должны составить. Он может состоять из следующих разделов:

  • Проблема;
  • Варианты решения данной проблемы;
  • Аргументы в пользу вашей компании (почему именно ваша компания сможет разрешить данную проблему);
  • Описание акций, предложений;
  • Побуждение к действию.

В заголовок стоит включить упоминание  проблемы. Не стоит писать длинных текстов, рассказывать о достижениях вашей компании, а также включать какие-либо сложные технические или научные термины, если потенциальный потребитель, так скажем, не “в теме”.

Давайте еще рассмотрим несколько правил, которые помогут увеличить читаемость коммерческого предложения:

  • Разбейте информацию на абзацы. Текст в виде полотна сложен для зрительного восприятия и клиент уже заранее не захочет читать, увидев сплошняком один текст;
  • Используйте подзаголовки, так будет проще клиенту перейти к той информации, которую он захочет сразу видеть;
  • Применяйте наглядные рисунки, графики, маркированные списки — это уменьшит долю текста и украсит ваше КП;
  • Выделяйте важную информацию другим шрифтом (жирным, курсивом или цветом).

Заголовок — важнейшая часть коммерческого предложения. Именно от него зависит заинтересованность потенциального партнера, поэтому стоит очень внимательно продумать именно наименование заголовка. Внимательно отнеситесь к таким словам как “бесплатный” и “новый”, так как в некоторых случаях они могут оттолкнуть будущего клиента.

Не стоит растягивать и основную часть. Пусть она будет содержать всего лишь один абзац. Лучше больше внимания уделите деталям предлагаемого продукта или услуги.

Теперь давайте перейдем к пошаговой инструкции, как правильно составить коммерческое предложение.

5. Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в  3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений.

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

  1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
  2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
  3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
  4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

6. Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Если вы планируете отправлять КП по электронной почте, а не передавать лично, важно помнить о сопроводительном письме.

Ни в коем случае не отправляйте пустой е-мэил с вложенным файлом, его могут попросту не прочесть.

Сопроводительное письмо может иметь следующий вид:

Добрый день, Иван!

Меня зовут Петр, я менеджер компании “Елки-палки”. В ходе нашей с вами беседы вы озвучили проблему недостатка вилок для производства. Мы нашли возможность помочь решить вам данную проблему. В прикрепленном к письму файле содержится коммерческое предложение от нашей компании.

Буду благодарен за обратную связь.

С уважением, Иванов Петр — ведущий менеджер ЗАО “Елки-палки”

тел:123-123, e-mail: 123@elkipalki.ru

Вот такой характер должно носить сопроводительное письмо при условии, что вы отправляете его электронной почтой. Если же вы планируете лично передать документ, тогда сопроводительное письмо не требуется.

7. Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Существует масса ошибок при составлении КП. Давайте рассмотрим самые распространенные.

Ошибка 1. Неестественное восхваление потенциального клиента

Шаблоны и дежурные фразы типа “Вы самый надежный клиент” и т.д. только оттолкнут читателя.

Ошибка 2. Использование критических замечаний в адрес потенциального клиента

Совершенно не стоит делать критические замечания, даже если ваша компания способна помочь потенциальному партнеру. Нужно указать сильные стороны вашей компании, которые помогут улучшить качество работы потенциального партнера, то есть лишь слегка обозначить его проблемы.

Ошибка 3. Перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о потенциальном партнере

Не стоит писать о том, что ему и так уже известно. Лучше поделитесь новой полезной информацией.

Ошибка 4. Запугивание потенциального клиента

Никогда не при каких обстоятельствах не стоит запугивать клиента, что если он не воспользуется вашим предложением, все станет ужасно. Лучше выделите достоинства использования ваших продуктов/услуг, которые помогут решить такие-то проблемы. Используйте слова “эффективнее”, “удобнее”, “выгоднее”.

Ошибка 5. Направление одного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов

Неперсонифицированное предложение работает гораздо хуже своего оппонента. Поэтому важен индивидуальный подход. Лучше потратить больше времени, но работать на качество, чем разослать 1000 документов и не получить ни одного отклика.

Ошибка 6. Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение

Многие менеджеры наивно полагают, что потенциальному клиенту будет интересна история их фирмы. Ему будет интересно читать, что КП будет содержать в себе некую провокацию. А историю он почитает на вашем сайте, если захочет.

Ошибка 7. Голословность коммерческого предложения

В КП обязательно должна содержаться правдивая информация о продукте/услуге, а сами пункты предложения должны быть подтверждены фактами и цифрами. Оно должно содержать четкие аргументы.

Вот основные ошибки в написании коммерческого предложения. При внимательном их изучении, можно без труда составить грамотный документ.

Обязательное внимание уделите орфографии и грамматике, но не стоит делать его слишком официальным. Говорите с потенциальным партнером на его языке.

8. Образцы и примеры коммерческих предложений

В этом разделе статьи представлены формы, образцы и бланки коммерческих предложений, которые также можно скачать на ваш компьютер.

Скачать готовые коммерческие предложения (zip, 2,3 Мб)

ааааа

На этом моя статья подошла к концу. Надеюсь, что теперь вам по силам составить продающее коммерческое предложение любой сложности. Желаю вам удачи и до встречи в следующих выпусках.

P.S.: Если вам понравилась статья, то ставьте лайки и делитесь ссылками на статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Как составить коммерческое предложение – этапы, правила, нюансы

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

Какой бы ни был ваш бизнес – малый, средний или большой – без коммерческого предложения вы вряд ли обойдетесь. А значит – нужно учиться презентовать себя на рынке товаров и услуг. Поехали!

Что такое коммерческое предложение?

Это мини-презентация деятельности компании, выжимка, соль земли – то, что вы готовы предложить клиентам здесь и сейчас.

Обычно компред отправляется электронным письмом или любым доступным способом связи и предполагает дальнейшее развитие коммуникации с клиентом.

Идеальная реакция на получение компреда – интерес к товару, решение о покупке и заключение договора (совершение сделки).

Компред – это не…

  • презентация отдельного товара. В КП обычно входят основные категории товаров или услуг, прайс-листы – то есть рассказывается обо всех группах товаров, а не каком-то одном. Для этого нужна полноценная рекламная кампания: отдельный лендинг, пиар в соцсетях и на других каналах и так далее;
  • это не текст о компании – не думайте, что можно скопировать страницу сайта под таким названием, и будет вам счастье. Дата создания вашей фирмы, количество сотрудников и даже их достижения – это тема для другого документа, но не для компреда;
  • и не пиар вашего бизнеса. Одна из распространенных ошибок – расхваливать компанию, при этом напрочь забывая о клиенте. Золотое правило продающих текстов: пишите о проблемах и болях клиента, а не о себе. Говорите на его языке.

Зачем нужно составлять компред?

  1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред – всегда пожалуйста.
  2. Чтобы найти новых клиентов.

    Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.

  3. Чтобы привлечь внимание к бренду. Даже если КП не сработает – то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее.

    Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание стильным дизайном или яркими заголовками – считайте, одну из функций КП точно выполнили.

  4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны.

    Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Виды коммерческих предложений

По большому счету их два – для холодных и горячих клиентов.

1. Холодное КП

Пишется для рандомного клиента, который и не слыхивал о вас и вашем товаре. Мы уже писали про правила холодных звонков – суть та же.

Правила составления холодного КП:

  • оно неперсонифицировано. Это потом, когда клиент “потеплеет”, вы будете обращаться к нему “Иван Иванович” и знать его предпочтения. Холодное КП прочитают самые разные люди – поэтому никаких личных обращений, все вежливо и максимально усредненно – для всех;
  • оно лаконично. Представьте, что это КП получает по почте человек, незнакомый с вашей деятельностью. Неужели он будет читать десятки страниц текста, пусть даже с картинками? Нет, конечно. Максимум – несколько страниц, этого вполне достаточно;
  • оно универсально. Вы не знаете, что именно сработает на этапе чтения КП, что именно зацепит читателя и будущего клиента. Поэтому нужно бить по всем точкам сразу – пусть хоть что-то, да сработает.

2. Горячее КП

Все наоборот: горячее КП отправляется тому клиенту, с которым уже произошел контакт. Вы или поговорили с ним по телефону, или встретились и обсудили лично детали сотрудничества, или пообещали прислать прайс-лист. Словом, он уже заглотил наживку и ждет от вас ответных шагов.

Правила составления горячего КП:

  • оно адресно. Клиента называете по имени-отчеству, акцент делаете на том, что именно он хочет от вас получить и что услышать;
  • оно подробно. Это для холодного КП достаточно нескольких страниц – в горячем можно расписывать как душе угодно, не побоясь флуда. Если есть специальные предложения, скидки, программы лояльности, которые даются только избранным клиентам – о них тоже обязательно расскажите.

Конечно, мало кто делает два КП – на все случаи жизни. Да и горячий компред сложно подготовить заранее, не зная ни имени и фамилии клиента, ни товаров, которые он собирается приобрести. Поэтому компании заказывают обычно холодное КП и его же рассылают горячим клиентам, снабдив его деталями и подробностями.

Что нужно сделать перед написанием КП

  1. Выделить целевую аудиторию и, если она широка, разделить ее на сегменты.

    Грубой ошибкой будет отправлять одно и то же КП разным сегментам ЦА: молодежи и старикам, компаниям-партнерам и физическим лицам, обеспеченным людям и тем, кто живет от зарплаты до зарплаты.

  2. Составить план – структуру КП.

    Об этом мы подробно напишем ниже.

  3. Обратиться к специалисту – мастеру продающих текстов. Можно написать и самостоятельно, но мы бы советовали принять помощь профессионала.

Структура коммерческого предложения

Есть негласная структура, которой советуем придерживаться. Не стоит изобретать велосипед – все уже придумано!

1. Заголовок

От заголовка зависит едва ли не половина успеха компреда. Если вы присылаете его электронным письмом – без яркого заголовка письмо даже не откроют. Заголовок должен заинтересовать клиента, при этом быть не “желтым” и не допускать кликбейт.

2. Оффер

Это суть КП – ваше уникальное торговое предложение. Перед вами стоит непростая задача: буквально в нескольких предложении заставить читателя проникнуться вашим товаром и захотеть его приобрести.

Пример плохого оффера: “Мы предлагаем вам женскую одежду из Индии”.

Ну предлагаете, и что – какую выгоду получит клиент? И совсем другое дело: “Мы предлагаем вам весенние вещи со скидкой 30 процентов! Не ждите летних распродаж – покупайте в апреле у нас!” Какой вариант вам больше нравится?

3. Линейка товаров или услуг

Здесь все просто – рассказываете, что вы продаете. Еще раз повторимся – постарайтесь разбить ЦА на сегменты, чтобы продавать им по-разному. Для каждого сегмента сделайте свое КП и рассылайте адресно.

4. Цены, скидки

Стандартный прайс-лист или список тарифов, где нужно отметить скидки, сезонные распродажи, спецпредложения и прочие приятности.

5. Преимущества работы с вами

Рассказываете причины, по которым клиенту нужно обратиться именно к вам. Упор делаете не на ваши сильные стороны, а на выгоды, которые получает клиент.

6. Социальные доказательства, гарантии

Это отзывы довольных клиентов, гарантийное обслуживание, круглосуточная техподдержка, выгодные условия возврата и доставки – если речь идет об интернет-магазине. Все, что угодно, чтобы склонить клиента на вашу сторону.

7. Призыв к действию

Коммерческое предложение будет неполным и не выполнит свою функцию, если не завершить его призывом к действию. Мы уже писали, что цель любого КП – продолжение коммуникации с клиентом.

Чтобы мотивировать его совершить ответное действие – и нужен призыв. “Оставьте заявку на сайте, и менеджер перезвонит”.

“Заполните купон со скидкой”, “Ответьте на это письмо и получите скидку 20 процентов” – все это призывы к действию.

8. Контакты, логотип

Чаще всего эти данные ставят в шапке КП – чтобы сразу бросались в глаза. Но нелишним будет повторить информацию и в конце.

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

  1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку – что угодно, что созвучно его боли.
  2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП – совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб – скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов – вот из этого и складывается цена.
  3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения – так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще – чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга – только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели – продавать ваши товары и услуги.

Дизайн коммерческого предложения

Недостаточно написать текст в формате листа А4 и отправить клиенту. Это прошлый век – теперь КП оформляют красиво, часто – в виде презентации или отдельной страницы на конструкторе сайтов. По большому счету, КП – это и есть презентация вашей компании, товаров и услуг.

Расскажем об основных правилах дизайна хорошего КП:

  1. Сделайте КП читаемым. Ничего нового изобретать не нужно: светлый фон, темный цвет текста. В качестве фона допустимы картинки в тему – если они не слишком яркие и не “съедают” написанное.
  2. Помните про картинки. Это могут быть не просто фото товаров – всевозможные графики, инфографики, диаграммы – люди воспринимают их легче и рассматривают охотнее, чем простыни текста.
  3. Оставьте воздушное пространство. Это одно из базовых правил дизайна. Зайдите на любой современный сайт – кроме текста и картинок, на странице много “воздуха”. Это облегчает восприятие написанного – клиенту будет намного проще вчитаться в текст и понять его.
  4. Используйте фирменный стиль. Если он у вас уже разработан – обязательно делайте КП в том же стиле, что и другие рекламные материалы. Логотип, товарный знак, слоган, корпоративный шрифт и цвет – все это элементы фирменного стиля.
  5. Не забудьте о типографике. Подберите читаемые шрифты – лучше стандартные, без всяких завитушек. Текст КП должен быть строго отформатирован: разделите его на абзацы, используйте списки, заголовки и подзаголовки разных уровней, наиболее важные текстовые блоки или отдельные слова выделите жирным, курсивом или другим цветом.

Кп составили. что дальше?

А дальше – рассылать по базе клиентов (холодным – холодное, горячим – потеплее) и смотреть, как реагируют адресаты.

КП тоже нуждается в постоянном тестировании – отслеживайте процент открытия писем, количество ответов, не стесняйтесь запрашивать обратную связь и показывать КП знакомым и экспертам.

Насколько оно наглядно и читаемо, не мешает ли цвет восприятию текста, достаточно ли убедительно описаны преимущества товаров и услуг?

Делайте выводы и меняйте то, что не нравится большинству. Экспериментируйте, пробуйте, совершенствуйте КП! Удачи в продвижении!

Как составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как правильно составить коммерческое предложение — 5 простых шагов + образцы и наглядные примеры

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов.

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас.

В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

I. Что такое коммерческое предложение?
II. Коммерческое предложение: что должно содержать
1. Заголовок письма
2. Лид
3. Оффер
4. Цена 
5.

Призыв к действию
III. Как составить коммерческое предложение для сотрудничества
IV. Лучшие коммерческие предложения: примеры
V.

 Причем тут CRM?

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • Заголовок;
  • Лид;
  • Оффер;
  • Продажа цены;
  • Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Назад

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

  • Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • Несколько версий продукта с разной ценой.
  • Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Назад  

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать.

Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Назад  

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

  1. Заголовок письма. Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
  2. Лид. Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид — не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика — он сам.
  3. Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант — предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
  4. Цена. Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
  5. Призыв. Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Назад  

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

● КП для производителя упаковки
● КП компании-организатора проверок тайными покупателями
● КП по установке вентиляционного оборудования и кондиционеров

Тексты коммерческого предложения: образцы от агентства «ИванФранц»:

● КП по продаже пончиков
● КП завода железобетонных изделий
● КП по огнезащите металлоконструкций
● КП для детского веревочного парка
● КП от поставщика картофеля

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

● КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих
● КП компании по техническому надзору в строительстве

Причем тут CRM?

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма

А для массовых рассылок интегрируйте CRM-систему с сервисом Unisender и управляйте базой подписчиков прямо через интерфейс SalesapCRM. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

Назад

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Любовь Аброськина

продажи советы советы по продажам шаблоны шаблоны писем

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.