+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки + наглядные примеры

Как построить воронку продаж » Как правильно создать и нарисовать воронку

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки + наглядные примеры

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:

  • контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
  • посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
  • прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
  • анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Но прекрасно разбираться в теории — это полдела. Воронка должна работать. Далее мы расскажем, что для этого нужно сделать.

Назад

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

ЭтапТиповая воронкаВоронка продаж строительной компании
1Клиент узнает о предложенииМенеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту
2Определяется с выборомМенеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения
3У клиента появляется намерение приобрести продуктМенеджер отправляет коммерческое предложение
4Заключение сделкиСтороны подписывают договор на поставку кровли
5ОплатаНа расчетный счет компании поступает оплата от клиента
6Получение продуктаКомпания доставляет кровлю на склад клиента
7Повторная покупкаКлиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя
8Совершение покупок на постоянной основеЗаключается договор на регулярную поставку стройматериалов

Читать по теме
Процесс и метод продаж — есть ли разница?

Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

Назад

6 главных правил, как строить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:

  1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
  2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
  3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
  4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
  5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
  6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Читать по теме
Что такое CRM-система: объясняем простыми словами

Назад

Как выжать максимум из воронки продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.

Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.

Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже теплые клиенты “сливались” из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов.

Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — рассылку ого сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.

Как сказал, Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot, «не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят».

Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше.

Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

Назад

CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Вести учет можно и на бумаге, но эффективность такой работы под вопросом, ведь вы не сможете фиксировать каждый звонок менеджеров, каждый переход клиентов по контекстной рекламе, каждый клик по кнопке «сделать заказ».

А даже если сможете при помощи разных сервисов, то уж точно не получится проследить путь каждого клиента до покупки.

А значит, вы никогда не узнаете, из какого именно источника приходят самые конвертируемые лиды, на каком этапе «застревает» больше всего клиентов, как различается динамика продаж в зависимости от региона потребителя и так далее.

Сегодня нет ни одного более менее известного бизнес-тренера, который не советовал бы клиентам внедрить CRM-систему. Помимо прочего она делает воронку продаж наглядной и помогает ее совершенствовать. Хорошая CRM-система:

  • фиксирует всю историю взаимодействия с клиентом;
  • знает, как нарисовать воронку продаж: отображает все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
  • показывает статистику в реальном времени: сумма и количество заявок и сделок, их распределение по воронке продаж — и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
  • помогает найти слабые места: на каких этапах срывается больше всего сделок, сколько холодных звонков и встреч провел каждый менеджер и т.д.;
  • помогает менеджерам вести клиента по воронке, автоматически ставит им задачи: позвонить клиенту, отправить КП, напомнить об оплате, получить обратную связь. В итоге клиенты становятся лояльнее и быстрее совершают покупку.

Вот так выглядит доска с отчетами в программе SalesapCRM

Главное, что дает CRM — это возможность корректировать процесс и сразу же видеть результат в цифрах. Не нужно ждать квартал, вручную сводить отчеты в Excel и собирать планерки. Просто вводите данные в CRM, фиксируете продажи в карточках сделок и сразу видите итог — вот такая магия повышения конверсии.

Попробуйте выстроить воронку продаж в CRM прямо сейчас, бесплатно зарегистрируйтесь в облачной системе SalesapCRM, и вы увидите, насколько это просто и эффективно.

Назад

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Алина Сазонова

воронка продаж продажи советы

Этапы воронки продаж: онлайн + оффлайн

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки + наглядные примеры

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так.

Мы постоянно заставляем собственников считать и анализировать цифры. А они в свою очередь заставляют своих сотрудников.

Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.

И для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.

Какие этапы воронки продаж должны быть, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге, разберем в этой статье.

что это такое

Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

  1. Знакомство;
  2. Интерес;
  3. Желание;
  4. Действие.

То есть классический принцип торговли и принятия решения покупателем о покупке, такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.

И как вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же интересует все-таки, как работает воронка продаж в условиях реальности и почему о ней так много все говорят?

Воронка продаж – это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам.

В разной литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. И классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие из более, чем 12.

В этой статье я вам расскажу общие ориентиры как сделать воронку продаж, с примерами. После изучения вы сами поймёте какой должна быть правильная структура воронки продаж в вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности.

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой.

Это нормально. Ведь скрытое становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле.

При внедрении воронки в интернете бунта такого почти нет. Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без их участия. В офлайне не так.

Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас и вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса можно сейчас легко автоматизировать.

Но это все от непонимания для чего нужна воронка продаж. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж.

Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять на что нужно сделать акцент в данное время. А, как правило, анализ воронки продаж менеджерам по продажам не нужен, им “не до этого”.

Важно.Далее будет идти небольшая часть теории, во время чтения которой, вам будет казаться, что это не для вас. Но, не уходите. Дочитайте до конца. Это сделано не случайно. Сначала – основы, потом примеры.

Классика жанра

Если вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя Лестницу Ханта), то можно их изобразить как уровни. 8 классических последовательных уровней:

  1. Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
  2. Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать ваш продукт;
  3. Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
  4. Заключение сделки. Оформление сделки;
  5. Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
  6. Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
  7. Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
  8. Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

  1. Совершение холодных звонков (узнавание о предложении);
  2. Презентация продукта (определение с выбором);
  3. Отправка коммерческого предложения (намерение о приобретении);
  4. Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
  5. Оплата (намерение произвести оплату);
  6. Отгрузка товара (получение продукта);
  7. Повторная покупка;
  8. Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще один пример, для более типичной ситуации, этапы продаж розничного магазина:

  1. Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
  2. Зашел в магазин (определение с выбором);
  3. Примерил вещь (намерение о приобретении);
  4. Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
  5. Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
  6. Получил/начал использовать (получение продукта);
  7. Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
  8. Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Оценка каждого этапа

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём оценку каждого этапа на примере b2b сектора, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

ЭтапСпособПоказатель
1Узнавание о предложении Контекстная реклама в яндексеКоличество переходов в штуках*
2Определение с выбором Оставленная заявка на сайтеКоличество заявок в штуках*
3Намерение о приобретении Отправка коммерческого предложенияКоличество отправленных КП в штуках
4Заключение сделкиСогласование и подписание договораКоличество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
5Намерение произвести оплату Оплата товараКоличество отправленных счетов
6Получение продуктаОтгрузка товараКоличество отгрузок в штуках
7Совершение повторной покупкиПовторные покупкиКоличество повторных отгрузок в штуках
8Совершение покупок на постоянной основеПостоянные покупки (от 3 покупки и больше)Количество отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”.

Например, “Заявки” мы измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц.

Ближе к д(т)елу

Вы выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим что с этим чудом вам делать и как создать воронку продаж для себя.

Воронка продаж

И сейчас, у вас наверное вопрос как выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать, и нарисовать, визуализация воронки продаж будет такой:

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, применяется принцип воронки, отсюда и понятие.

Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно какие самые слабые места в вашей компании. Переходим к самом у главному – как сделать воронку продаж.

1. Определите свои этапы

Воронка выше построена на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее.

В вашем же случае структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше, ведь все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и насколько он лоялен к вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте какие точки контакта для вас являются самым важными.

Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения – покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются и для этого вам нужно знать основные маркетинговые показатели.

2. Замеряйте показатели

Самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки.

Ключевое слово – системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и вы и коллеги, можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.

Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

Пример таблицы для воронки продаж

3. Улучшайте и увеличивайте

Это конечно все хорошо. У вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать.

В этом и есть весь смысл воронки продаж – показать слабые места. Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1 – увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у вас за месяц происходит 360 750 показов вашей контекстной рекламы.

На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%, и тем самым увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. Что на 26% больше предыдущей цифры.

Работа с воронкой продаж

Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а просто их взорвать.

И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2% и ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Воронка продаж на сайте

Пример 2 – улучшить

Например, ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по скрипту продаж, в количестве 30 штук. Где только 10 успешны и он доходит до лица принимающего решение.

Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”. А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР – 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии.

Чтобы из 30 дозвонов, мы проходили секретарей 66% (20 из 30 ). Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса. Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%.

Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего для этого не так много нужно сделать. В итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап на 10%.

Коротко о главном

Главный совет этой статьи даже не в том, что вам нужно знать какие бывают этапы воронки продажи.

И даже не в том, что вам нужно расписать ее индивидуально под ваш бизнес. А то, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается нет никакой разницы: вложите вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет.

Так как если вы не проводите анализ показателей, и не знаете насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап, всё это было сделано зря. Бизнес – это цифры, и не только прибыль с маржинальностью.

Воронка продаж: как построить правильно с нуля? 7 основных этапов

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки + наглядные примеры
1.12k 1 комменатрий

Воронка продаж: как построить ее правильно да еще с нуля?…

Воронка продаж: как построить ее правильно да еще с нуля? Считается, что это один из самых главных вопросов современного маркетинга. И действительно: от того, насколько грамотно маркетологи поработали над созданием воронки продаж, зависит насколько высокой будет конверсия продаж того или иного продукта.

В конце статьи я раскрою вам правду: почему воронка продаж не всегда гарантирует высокие продажи и почему  нужно добавить еще 1 этап в построение этого инструмента. Да и вообще, по хорошему, уже давно пора работать с более эффективными технологиями.

Я должен сразу оговорится о том, что в эпоху так называемого интернет-маркетинга и инфобизнеса само понятие воронки продаж несколько искажено. Связано это в первую очередь с прогрессивным внедрением в бизнес электронной коммерции. И, зачастую, под этим понятием имеют в виду серию e-mail писем, которая и доводит потенциального клиента к продаже.

Но это не совсем так. Серия e-mail писем — это только один из вариантов реализации воронки продаж на практике. И, пожалуй, самый простой.

Ну а начнем мы, как всегда, с экскурса в историю. Что? Как? Почему?

Воронка продаж: что это простыми словами

Термин “воронка продаж” настолько популярен в современном маркетинге, что принято считать его каким то новым изобретением для повышения продаж. Но ваш покорный слуга с этим термином столкнулся еще в далеком 2003 году, когда работал торговым представителем в одном из провинциальных городов.

Но оказывается, что первую “потребительскую воронку” придумал Элайас Сент-Эльмо Льюис в, уж точно далеком, 1898 году. Позднее, кстати, эту концепцию подхватили коммивояжеры и придумали на этой основе модель AIDA. Можете прочитать что это пройдя по этой ссылке.

Так вот, Элайас понял, что покупатель очень редко принимает решение купить просто зайдя в магазин. Он подметил, что каждый  раз, когда совершается покупка, клиент проходит один и тот же путь от первого знакомства с продуктом до, собственно, самой покупки.

Сам процесс принятия решения клиентом можно разделить всего на 4 стадии:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action)

Но об этом мы подробно говорили в нашей статье про модель AIDA. Здесь же добавим, что конечной целью продавца, в данном случае, будет подогрев внимания покупателя до той температуры, когда он совершит действие — покупку.

Также было подмечено, что некоторые клиенты так и не совершают покупку в силу различных убеждений. На каждом этапе воронки продаж несколько человек отсеивается от конечной цели продавца. И если изобразить это графически, то получается действительно нечто похожее на воронку:

Другими словами — не все люди, которые попали в воронку, будут совершать покупку. Так возникло понятие конверсии покупки. Соотношение общего количества зашедших в магазин с количеством тех, кто все-таки принял решение уйти не с пустыми руками. А поскольку люди, как считал Элайас, принимают решение в зависимости от своих убеждений, то и нужно с этими убеждениями работать.

Таким образом, работая с возражениями, которые есть у человека относительно продукта либо продавца, можно повысить конверсию на закрытие сделки, если, конечно, знать на каком из этапов большинство клиентов уходит без покупки.

В любом случае, воронка продаж — это некий ментальный путь покупателя от простого внимания, до совершения покупки. Важно понимать, что не существует какого-то четкого представления о всех этапах на пути у покупателя. Я лично видел воронки, которые составлялись из четырех этапов, а у некоторых из 12-ти. Хотя в каждом случае этапность принятия решения строго соблюдается.

Этап 1: Формирование предложения

Это самый важный этап. Если на этой стадии как следует не проработать предложение, с которым вы будете выходить на рынок, то все остальное не имеет смысла. Другими словами, мы с вами формируем Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Вкратце, что должно быть в УТП? Как говорил один ведущий западный специалист — это несколько слов о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, которые будут понятны даже Гомеру Симпсону. При этом не употребляйте следующие слова и словосочетания:

  • Индивидуальный подход
  • Уникальный метод
  • Лучшая цена
  • Качественный товар
  • Короткие сроки
  • Специальное предложение
  • Мы открылись

Вообще старайтесь избегать прилагательных в своем предложении. Они сильно “размывают” ваше УТП. Оно будет выглядеть не конкретным, таким же как у всех. Идеальный вариант — если в вашем предложении то, чем вы отличаетесь от конкурентов, будет выражено в конкретной цифре. Например:

  • Если вы обнаружите грязь после мойки автомобиля, то мы предоставим вам бесплатный годовой абонемент.
  • Если у вас через 2 недели конференция по бизнесу в США, то благодаря нашему 5-ти дневному курсу вы выучите английский язык на таком уровне, что сможете обзавестись как минимум двадцатью полезными знакомствами или партнерами по бизнесу.
  • Если вы увидите некачественную сборку вашей корпусной мебели, то мало того, что мы ее заменим, вы также сможете получить абонемент на бесплатный вызов сантехника на протяжении года.

Именно от того, насколько точно вы сделаете свое предложение, в большинстве случаев зависит общий успех вашей воронки продаж. Проработайте этот этап как можно внимательнее и тщательнее.

Тема УТП достаточно емкая и интересная. Поэтому предлагаю просто посмотреть наш бесплатный видеокурс в котором эта тема раскрыта абсолютно полностью. Вы сможете делать такие предложения самостоятельно так же легко, как щелчок пальцев. Вот ссылка на курс.

Этап 2: Получение контактов (лидогенерация)

Сбор контактов тех людей, которых заинтересовало ваше предложение, второй по значимости этап в построении воронки продаж. Здесь очень часто “гуру” маркетинга допускают одну ошибку.

Они пытаются сделать охват как можно большей аудитории, которая зайдет в потребительскую воронку. Иногда те, кто работает в МЛМ бизнесе, даже употребляют термин “холодные контакты”. Крайне не рекомендую собирать в вашу воронку кого попало. Потому что с холодной аудиторией у вас будут очень низкие показатели продаж.

Холодную аудиторию нужно греть. Да, одной из целей построения воронки продаж является именно “подогрев” заинтересованных людей. Но ключевое и определяющее здесь слово — “заинтересованных”. А заинтересованные люди уже никак не могут быть холодными контактами.

И если вы будете палить из пушки по воробьям, пытаясь продать свой грузовик с бетоном старушкам на лавочке возле подъезда, то продажа в таком случае возможна, но крайне маловероятна.

Никогда не работайте с холодной аудиторией. Повторюсь: холодную аудиторию нужно греть.

Нужно всякими маркетинговыми инструментами повышать уровень заинтересованности, а уже затем делать предложение купить продукт.

Более детально об этом я разобрал в своей книге по трафику. Там 40 страниц подробной информации о том, что такое холодный, теплый и горячий трафик, а также где лучше всего искать самых заинтересованных клиентов. Вот ссылка на скачивание.

Вообще же сбор контактных данных заинтересованных людей — отдельная наука, и называется она лидогенерация (реже “лидген”). А сами контакты зовут “лидами” (ударение на втором слоге). В современном маркетинге для лидогенерации применяют двухшаговые продажи.

Построение воронки по схеме двухшаговых продаж начинается с лид-магнита. Это такое место, где размещается условно бесплатное предложение. Почему условно и как сделать так, чтобы лид-магнит привлекал правильных и платежеспособных людей по самой низкой цене на рынке можно узнать из данного мини-курса. Ссылка откроется в новом окне.

Лид-магнит помогает предложить бесплатный тестовый продукт в обмен на контакты человека. А дальше мы включаем его в воронку продаж и, на следующих этапах, выводим клиента на покупку.

Но на западе двухшаговые продажи уже работают плохо. В тех же США — активно внедряют продажи в три шага.

В этом случае мы на самом первом этапе даем бесплатный тест, который обходится продавцу значительно ниже себестоимости.

Лидогенерация должна четко работать с целевой аудиторией. Не пытайтесь “загнать” всех людей в свой туннель продаж. Меня удивляют компании, где до сих пор работают с холодной аудиторией. Например делают холодные звонки. Мало того, что это не комфортно, так еще и категорически не эффективно. Зачем так делать? Ведь уже существуют методики без холодных продаж…

И настоятельно рекомендую изучить статью по теме лидогенерации перейдя по ссылке. Там все эти моменты рассмотрены более подробно.

Этап 3: Внимание и интерес

Вот здесь начинается очень трудоемкий процесс. Именно этот этап и есть хлебом для большинства так называемых маркетологов. Не кто иной, как эти ребята различных специальностей должны подогревать интерес к вашему предложению.

Если рассматривать построение воронки продаж в современном виде, то можно выделить несколько инструментов для вовлечения аудитории в процесс продажи:

  1. Контент. Напомню, что контент это не обязательно картинки и статьи на сайте. Контент это любое информационное наполнение, которое решает какую-то проблему у ваших клиентов. Принято считать, что контент-маркетинг — тренд нового года. Я же считаю, что и предыдущего, следующего и следующего за ним))
  2. Обзвон. При этом важно помнить, что это не должен быть холодный обзвон. Если клиент оставил свои контакты добровольно, то он уже заинтересован. Поинтересуйтесь, есть ли у человека какие-то вопросы по вашему продукту, проконсультируйте. Очень часть при обзвонах пытаются сразу что-то продать. Этого делать не рекомендуется, особенно если у вас дорогостоящий продукт.
  3. Проведение бесплатных мероприятий. Очень хорошо работает, если ваша целевая аудитория недостаточно лояльна к вам. Это могут быть как живые презентации продукта, так и он-лайн вебинары.  Как их проводить вы можете узнать в статье по этой ссылке.
  4. SMM. Работа в социальных сетях. Под этим я имею ввиду не просто выдачу контента, а именно живое общение с посетителями ваших сообществ, ответы на их вопросы, возражения и отзывы.

Пожалуй хватит. Главное, что на этой стадии можно частично закрыть все убеждения и возражения потенциальных клиентов. И, если работа в этой точке проведена на должном уровне, то, в идеале, следующий этап построения воронки продаж может не понадобиться.

Этап 4: Работа с возражениями и убеждениями

Навыки работы с возражениями — самые главные навыки для любого продавца. Это своего рода искусство убеждать. задача в этом процессе — делать так, чтобы покупатель думал, что его покупка — это его личный, осознанный выбор. Хотя, на самом деле, это не так. Грамотный продавец на данном этапе должен убрать все страхи и опасения, которые возникают у покупателя.

Существует два вида работы с возражениями

  1. Косвенные методы. Основной вид ненавязчивых убеждений. Именно этим видом рекомендуется работать в большинстве случаев.
  2. Прямые методы. Более агрессивный вид убеждения.

    Подходит на заключительных этапах работы с возражениями.

В чем может быть проблема на этом отрезке? Если запускается продукт, который никто до вас не продавал или вы делаете первый запуск воронки продаж, то в этот момент у вас не будет достаточного количества примеров возражений.

Обычно, для того, чтобы собрать воедино все возможные возражения, компании проводят так называемые мозговые штурмы. Да, там действительно прописывают все возможные варианты, которые впоследствии буквально заучиваются наизусть. Есть даже вариант разыгрывания ситуаций “продавец-покупатель”

Но, как только продавцы начинают работать с реальными клиентами, появляются такие возражения, к которым они не подготовлены. Что называется: “я был, я знаю”.  Зато таким образом собирается “картотека возражений”. Ее отправляют на очередной мозговой штурм. И так далее.

Поэтому при старте продаж помните: вы не сможете предусмотреть все возражения, которые будут возникать в работе с реальными клиентами. Просто фиксируйте их, прорабатывайте. С каждой итерацией у вас будет все меньше и меньше “белых мест” в вашей картотеке возражений.

7 шагов к построению эффективной воронки продаж — Маркетинг на vc.ru

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки + наглядные примеры

CEO креативного агентства Win Win Partners Константин рассказывает про путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки.

Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли.

Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли.

Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов.

Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа, которые предваряют покупку:

Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес.

Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие.

На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж

Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом.

С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов.

Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).

Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами).

Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов.

Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж.

Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами.

Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:

Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов.

Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно.

Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните.

Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное.

Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.

Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно.

Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки.

Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше.

То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное.

Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Создавайте эффективные воронки продаж

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.