+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Аутсорсинг продаж — 5 основных этапов перевода отдела продаж на аутсорсинг + обзор ТОП-5 компаний-аутсорсеров

Аутсорсинг продаж

Аутсорсинг продаж — 5 основных этапов перевода отдела продаж на аутсорсинг + обзор ТОП-5 компаний-аутсорсеров

Любой фирме приходится работать не только с процессами, которые напрямую относятся к роду деятельности, но и решать сопутствующие задачи. Чтобы не тратить средства на содержание дополнительных отделов и обучение персонала, некоторые составляющие производства можно доверить сторонним фирмам.

Чаще всего, этапом производства, который передают в аутсорсинг, являются продажи. Это происходит потому, что продажи играют важную роль и имеют не меньшее (а порой и большее) значение, чем само производство, а потому заниматься ими должны профессионалы.

История насчитывает множество примеров, когда продукт сначала продавали, а потом производили. Отдавая какой-либо из этапов продаж сторонней компании, Вы можете быть уверены, что этим занимаются специалисты своего дела.

При этом Вам не придется оплачивать процесс, потому что оплата идет только за достижение определенного результата.

Что такое аутсорсинг

Слово это английского происхождения, “out” – внешний, “source” – источник, “using” – использование. То есть использование внешних источников для решения своих задач. От обычного оказания услуг он отличается тем, что сотрудничество это не разовое.

Договор с организацией заключается на длительный срок – от одного года и более. Внешней фирме отдаются второстепенные направления, бизнес-процессы и операции. То есть своей компании Вы оставляете только те сферы, которые Вы можете делать лучше всех.

Все остальное можно отдать в руки профессионалов-субподрядчиков. Аутсорсинг бывает трех видов:

  • IT – когда внешней фирме отдается создание и поддержка интернет-ресурсов, сопровождение программного обеспечения и материально-технической базы.
  • Производственный – сторонней организации отдается участок производства.
  • Аутсорсинг бизнес-процессов – субподрядчикам отдается направление, которое не является для компании основным (бухгалтерия, служба по подбору персонала, и т.д.)

Эффективность аутсорсинга

Эффективность сотрудничества со сторонней фирмой можно оценить по следующим показателям:

  • Сокращение затрат. Постоянные затраты на выплату заработной платы сотрудникам, отпуска и больничные, аренду или строительство дополнительных помещений Вы переводите в затраты переменные, осуществляемые сторонней организации на основании договора. Все выплаты производятся только по достижению результата, в то время как оплата штатных сотрудников необходима даже в том случае, когда их квалификация не соответствует Вашим ожиданиям. Кроме того, работа сторонней фирмой будет бесперебойной, без больничных и отпусков.
  • Эффективное осуществление функций. Независимо от направления, которым будет заниматься субподрядчик, он будет делать это более профессионально. Соответственно, будут качественно выполнены большие объемы работ, что удешевит себестоимость Вашей продукции. Вы сможете применять новейшие технологии и не платить при этом за нового сотрудника в штате, не тратить деньги на его обучение.
  • Высвобождение ресурсов. Освободившиеся денежные средства, помещения, рабочее время можно использовать для достижения тех целей, которые на данный момент являются для компании наиболее важными.

Контроль аутсорсинга

Многие руководители, заключив договор со сторонней организацией, никак не контролируют ее деятельность, полностью понадеявшись на квалификацию сотрудников и правильность составленного договора.

Бывает и такое, что в стремлении максимально снизить расходы, настолько сокращается штат, что контролировать аутсорсеров просто некому. Но любой процесс, выйдя из под контроля, рано или поздно даст сбой.

Для достижения поставленных целей необходимо контролировать эффективность всех заданных параметров:

  • Определить ответственное лицо, которое будет отвечать за проект.
  • Определить критерии, по которым будет оцениваться достижение поставленных целей.
  • Регулярно проверять предоставленные данные.
  • Прислушиваться к отзывам клиентов.

h2: Риски аутсорсинга

Несмотря на все преимущества разделения организационных процессов с внешней организацией, всегда существуют определенные риски:

  • Утечка конфиденциальной информации за пределы Вашей организации. Чтобы избежать этого, необходимо правильно составить договор. В нем должно быть четко прописано, какая именно информация считается конфиденциальной, и какую ответственность понесет субподрядчик в случае ее разглашения.
  • Отсутствие опыта работы с субподрядчиком. Вы никогда не поймете, подходит ли Вам этот субподрядчик, не испытав его в деле. Прежде, чем отдавать все в его руки, проведите пробное испытание.
  • Риск отсутствия контроля за нанимаемым персоналом. Избежать его очень просто: необходимо четко оговаривать временные рамки, которые будут затрачены на определенные действия. Составлять план на неделю (месяц, и т.д.) и по истечении этого периода требовать предоставления отчета о проделанной работе.
  • Крах компании-поставщика услуг. Для того чтобы свести к минимуму возможность этого риска, досконально изучите фирму. Она должна быть достаточно крупной и иметь положительный опыт предыдущих контрактов. Также обязательно убедитесь, что эта организация располагает достаточным количеством персонала для обеспечения качественной работы.
  • Отсутствие четкого регламентирования аутсорсинга на законодательном уровне.

Аутсорсинг отдела продаж

Можно полностью или частично передать аутсорсеру функции отдела продаж. При частичной передаче Вы передаете сторонней организации часть процесса продаж, например, расширение клиентской базы, информирование клиентов о новинках и проведение презентаций. Тем самым Вы освободите свой высококвалифицированный персонал от рутинной работы, которая занимает большую часть рабочего времени.

Еще одним видом передачи части процесса сторонней организации является аутсорсинг, ориентированный на определенную группу покупателей. При этом передаются продажи в той сфере, в которой решающее значение имеют нестандартные факторы, например, географическое местонахождение или культурные ценности.

В случае если у организации-заказчика присутствует широкая линейка производимой продукции, можно передать контроль над определенным продуктом. При этом передается, как правило, продукт, не требующий специфических знаний или навыков.

Передача функций всего отдела продаж крайне затруднительна. При этом сам процесс передачи может породить множество трудноразрешимых задач.

Так что же нужно для передачи части процессов сторонней фирме? Во-первых, Вам необходимо проанализировать работу своей компании, рассмотреть все возможные варианты сотрудничества. Далее нужно выбрать, с кем вы будете сотрудничать. Обращайте внимание на репутацию фирмы.

По возможности попросите услышать работу операторов, чтобы Вы сами могли выбрать тех, которые Вас устроят. На следующем этапе Вам необходимо четко определить, какие именно процессы будут переданы и какой результат ожидается.

После этого должен быть составлен подробный план с прописанными действиями и промежуточными целями. Только после этого заключается договор.

В самом договоре должны быть четко прописаны задачи, которые будет выполнять внешняя организация, результат, который Вы хотите получить и плата, которую получит аутсорсер за достижение поставленной цели.

Обязательно должны присутствовать пункты, определяющие ответственность за неисполнение обязательств. Также не забудьте указать в договоре, каким образом будет осуществляться контроль за деятельностью субподрядчика. Последним этапом и логическим завершением сотрудничества будет оплата, производимая только в результате достижения результата, прописанного в договоре.

Аутсорсинг — отзывы

Еще Генри Форд понял, что контролировать все процессы на производстве невозможно. Он столкнулся с непомерно раздутым штатом и, соответственно, с огромными лишними затратами, которые были необходимы для обеспечения всех процессов компании. Тогда ему в голову пришла идея обратиться за помощью к сторонним организациям. На данный момент 70% производства этой компании отдано в аутсорсинг.

Еще одним примером может считаться компания ИКЕА. Она практически не имеет ни собственного производства, ни логистики – все процессы отданы сторонним организациям.

В России это явление достаточно молодое. Первые аутсорсинговые фирмы появились в нашей стране около 10 лет назад, поэтому как инструмент управления бизнесом, это направление еще только набирает обороты. Одним из первых процессов, который начали отдавать внешним компаниям, стала охрана.

Предприятиям было невыгодно содержать в своем штате еще и службу безопасности, а охранные агентства, тем временем, образовывались повсеместно.

Наиболее популярными видами аутсорсинга сейчас в нашей стране являются бухгалтерский учет, логистика, обеспечение офиса, IT-обеспечение, служба подбора кадров, охрана, обучение персонала.

Исходя из отзывов руководителей фирм, использующих аутсорсинг, выбирая субподрядчика на стороне, директор компании в первую очередь заботится о гарантиях конфиденциальности. Следующим по значимости является уровень профессионализма сотрудников. Третьим критерием считается цена.

Все, кто прибегал к услугам сторонних организаций, отмечают существенную выгоду, которая выражается и в материальных, и во временных аспектах. Еще одним плюсом такого ведения бизнеса является распределение ответственности.

Часть ответственности менеджер снимает с себя, передавая в аутсорсинг какой-либо процесс.

Аутсорсинг отдела продаж | Москва СПб| OCC Group

Аутсорсинг продаж — 5 основных этапов перевода отдела продаж на аутсорсинг + обзор ТОП-5 компаний-аутсорсеров

Аутсорсинговый колл – центр

Приём входящих вызовов 24/7.

100 операторов.

25 проектов в зале. 3 независимых филиала. ТОП 15 России.

Создание колл – центра “под ключ”

12 созданных кц. Весь спектр оборудования и поставщиков. Проверенные ПО и решения. Найм и обучение персонала.

Аутсорсинг продаж, телемаркетинг

Миллионная база данных. Профессиональные телемаркетологи.

Полный цикл продаж. Оплата за результат.

ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

от 5 до 500 новых клиентов в Ваш бизнес ежедневно

Помимо телемаркетинга, мы предоставляем услуги по разработке и продвижению сайтов, интеграции CRM, настройке и проведению рассылок, подготовке баз потенциальных клиентов, аудит и тренинги отделов продаж.

Настройка рекламной компании

Мы самостоятельно подготовим базу потенциальных клиентов. Составим оптимальную структуру переговоров. Подготовим КП и целевую страницу. Настроим горячую линию для консультации клиентов. Передадим Вам готовых к сотрудничеству лиды.

И оплатите Вы исключительно лиды.

за результат

Внедряя наработанный опыт, мы в каждом проекте реализуем минимальный 10% рост продаж.

И это не говоря о Вашей экономии на зарплате, аренде, оборудовании, контроле и пр.

Как это работает?

Наша команда осуществляет холодный обзвон потенциальных клиентов, проводит дистанционную презентацию, консультирует, отрабатывает возражения, направляет демонстрационный материал. 

1

Возможно, принимает входящие обращения от настроенной рекламной кампании.

2

Ваш сотрудник (чаще всего) или наш (реже, но мы с удовольствием) обрабатывает 

переданные лиды  и переходит к следующему этапу продажи.

3

Вы получаете только готовых к переговорам в данный момент, либо чуть позднее потенциальных клиентов.

Замена собственного отдела продаж

Как бы мы не старались – на 100% заменить менеджера, который досконально знает продукт, вертел его в руках и пробовал на вкус мы не сможем.

Серые продукты

Финансовые пирамиды, семинары об успешном успехе, проверка счетчиков газа и перевод пенсионных накоплений в НПФ – это и многое другое – не к нам.

Ожидание чуда

Мы – профессионалы. Но не волшебники. Привлечь в ряды ваших клиентов много и сразу мы не сможем. Но сможем больше, чем в текущий момент и поступательно.

Отличия от колл – центра

​Аутсорсинг продаж

  • Самостоятельное формирование баз данных
  • Профессиональные продавцы с опытом от 5 лет
  • Верификация баз данных
  • Постоянные обучающие мероприятия по увеличению показателей продаж
  • Оплата за результат
  • Менеджер крайне глубоко изучает продукт

​​Колл – центр

  • Ориентир на повышение сервиса на входящих звонках 
  • Работа в рамках договоренностей
  • Менее опытный в продажах персонал
  • Обучающие программы, направленные на первоклассное оказание услуг горячей линии

Исходные данные:

  • Продажа банковских продуктов для клиентов – юридических лиц.
  • База данных: 40 000 юр. лиц. / мес.
  • Клиенты со всей России

Что было сделано:

  • Настроена горячая линия для клиентов банка
  • Настроен e-mail ящик
  • Разработано коммерческое предложение совместно с сотрудниками банка
  • Проведена тренинг – программа совместно с сотрудниками банка
  • Выделена группа сотрудников в 9 человек
  • Настроена автоматическая интеграция с CRM банка
  • Осуществляется коммуникация с клиентами в разных часовых поясах
  • Ежемесячно передается 4 000 – 4 500 лидов
  • 1 800 – 2 000 договоров на банковское заключается обслуживание ежемесячно
  • Ежедневный контроль качества и доработка тренинг – программ

Платформа для продажи автомобилей

Исходные данные:

  • Продажа услуг по продаже автомобилей.
  • База данных: 80 000 физ. лиц. / мес.
  • Клиенты со всей России

Что было сделано:

  • Настроена горячая линия для клиентов
  • Проведена тренинг – программа совместно с сотрудниками платформы
  • Выделена группа сотрудников в 29 человек
  • Настроена автоматическая интеграция с CRM 
  • Осуществляется коммуникация с клиентами в разных часовых поясах
  • Ежемесячно передается 5 000 – 5 500 лидов
  • 12 00 – 1 500 договоров на продажу заключается ежемесячно
  • Ежедневный контроль качества и доработка тренинг – программ

Бухгалтерская компания

Исходные данные:

  • Продажа бухгалтерских услуг
  • База данных: 10 000 юр. лиц. / мес.
  • Клиенты Москвы и Московской области

Что было сделано:

  • Настроена горячая линия для клиентов
  • Настроен e-mail ящик
  • Разработано коммерческое предложение 
  • Проведена тренинг – программа 
  • Выделена группа сотрудников в 3 человек
  • Настроена автоматическая интеграция с CRM
  • Ежемесячно передается 1 000 – 1 500 лидов
  • 300 – 350 договоров на бухгалтерское сопровождение ежемесячно
  • Ежедневный контроль качества и доработка тренинг – программ

Для начала – разберемся с понятием аутсорсинг. Аутсорсинг — это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. И вполне закономерна идея о том, чтобы продажи возложить на плечи аутсорсера. Реакция рынка – появление филиалов западных компаний и собственные российские разработки. 

Сама возможность передачи всего бизнес – процесса продаж на аутсорсинг – крайне трудозатратная и во многих сферах невозможная задача. Но есть сферы, где этот процесс даже желательно передать. Теле – магазин, пиццерия, интернет – магазин.

К примеру, пиццерия:

  • Запускается наружная рекламная компания
  • Клиенты звонят в аутсорсинговый КЦ и делают заказ
  • Заказ передается в отдел изготовления и доставки
  • В свободное от входящих звонков время , операторы прозванивают потенциальных клиентов и предлагают совершить заказ

Второй пример – юридическая компания:

  • Запускается наружная рекламная компания
  • Рекламная компания в интернете
  • Лендинг и SEO
  • Разрабтка КП
  • Клиенты звонят в аутсорсинговый КЦ и получают консультацию
  • Заказ передается специалистам компании, которые работают уже с горячими клиентами 
  • В свободное от входящих звонков время , операторы прозванивают потенциальных клиентов и предлагают услуги компании

Теперь же к нюансам аутсорсинга:

1. Конфликты отдела продаж и производства

Даже штатный отдел продаж компании зачастую имеет определенные конфликты с отделом доставки, производства, бухгалтерии и пр. И руководству компании приходится данные вопросы решать, либо разрабатывать регламенты взаимодействия.

Если компании и отделы лишь формируются – конфликты неизбежны. Продажники имеют свое представление о конкурентной цене, сроках, качестве.

А теперь негодование умножим на 2, ибо аутсорсинговый отдел продаж для штатных сотрудников не является близким другом уж точно. 

2. Оптимальное взаимодействие двух компаний
У вас наверняка были интересные моменты во взаимодействии с контрагентами, поставщиками, субподрядчиками. Аутсорсинговая компания – такой же контрагент. И если не запастись терпением, то первые же трудности и “притертости” сотрудничество обрекут на провал.

4. Дружба со штатным отделом продаж
95% наших клиентов имеют свой отдел продаж, который либо не приносит должного результата, либо нуждается в новых лидах, либо не продает все позиции компании, а сосредоточен на 1 – 2 лучших позициях. Именно интеграции аутсорсинга в штатную систему необходиму уделить наибольшее внимание. Самые частые пути:

  • Аутсорсинг генерирует лиды, с которыми уже работают штатные сотрудники
  • Аутсорсинг берет на себя менее востребованные позиции в продуктовой линейке компании.

6. Специфика ниши
Далеко не каждая ниша подходит для аутсорсинга. Продажа поставок бетона для постройки дома на дачном участке это одно. Презентация Вашего бетона для  крупного регионального застройщика – совершенно иное. 

8. Прозрачность.
Выстроить прозрачное партнерство между заказчиком и исполнителем аутсорсинговых услуг возможно либо на языке цифр и показателей, либо не выстроить вообще. Каждый звонок, конверсии в лид, договор, качество баз, рыночное положение и сервис должны быть оцифрованы и доступны всем участникам схемы.

Наши советы:

  • Весь процесс продаж зачастую передавать не имеет смысла – передавайте либо часть продуктов, либо определенный цикл.
  • Сам бизнес процесс должен быть отлажен и прозрачен. Помогают CRM, АТС, облачные хранилища и прочие современные решения.
  • Персонализация компаний. Есть 2-3 человека, которые могут решить совместно любой вопрос.
  • Востребованные, рыночные товары и услуги.

Цены

  • База данных формируется силами OCC Group
  • Обучение персонала
  • Анализ рынка
  • Холодные продажи
  • Интеграция с CRM
  • Отчетность online
  • 1 000 звонков

Пилотный

  • База данных формируется силами OCC Group
  • Обучение персонала
  • Анализ рынка
  • Холодные продажи
  • Интеграция с CRM
  • Отчетность online
  • 2 000 звонков

Холодный прозвон

  • База данных формируется силами OCC Group
  • Обучение персонала
  • Анализ рынка
  • Холодные продажи
  • Интеграция с CRM
  • Отчетность online
  • Горячая линия
  • Подготовка КП
  • Оплата за лиды

Индивидуальный

© 2014 – 2019 ООО “Бизнес Про”  Санкт – Петербург 196211, пр. Космонавтов 25, офис 7 info@occ-group.ru +7 (812) 389-22-59, 8 800 505 59 81

Аутсорсинговый колл- центр

Политика обработки персональных данных © OCC Group 2014. Все права защищены.
Услуги телемаркетинга и call центра: горячая линия, холодные звонки, номера 8 800,  в Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже и по всей России

ИНН 7810624610 ОГРН 1167847429364

Обращаем Ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437 (2) Гражданского кодекса РФ. Для получения подробной информации о стоимости услуг, пожалуйста, обращайтесь к менеджерам отдела продаж.

*Согласен на обработку персональных данных. Ваши персональные данные могут обрабатываться ООО «Бизнес Про» (под обработкой понимаются сбор, систематизация, накопление, хранение, обновление, изменение, использование, уничтожение) зарегистрированному по адресу: 196211, Санкт – Петербург, пр .Космонавтов, 25, офис 7.

  Согласие на обработку персональных данных может отозвано Вами в любой момент. ООО «Бизнес Про» обязуется обеспечить конфиденциальность Ваших персональных данных за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Согласие действует по момент достижения целей обработки или прекращает свое действие в случае утраты необходимости в достижении этих целей, если иное не предусмотрено законодательством РФ.

Аутсорсинг продаж: трудности и перспективы

Аутсорсинг продаж — 5 основных этапов перевода отдела продаж на аутсорсинг + обзор ТОП-5 компаний-аутсорсеров

Прежде всего выясним, что такое аутсорсинг продаж и историю его формирования в нашей стране.

Аутсорсинг стал популярен в нашей стране около 10 лет назад. Аутсорсинг — это передача непрофильных для компании функций сторонней организации. Собственники задумались, почему бы не отдать продажи на аутсорсинг, сократив собственные издержки.

В ответ на спрос начали появляться первые ласточки — компании, предоставляющие услугу «аутсорсинг в продажах». Информацию об этом бизнесе, можно было найти, так как на западе аутсорсинг продаж  достаточно распространен.

Но тут всплывает несколько нюансов, о них и поговорим.

Эффективность удаленного отдела продаж!

Чем отличаются продажи от всех остальных «непрофильных» функций? Как минимум, тем,  что продажи иногда могут иметь большее значение, чем само производство. Раньше, чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно было купить (произвести) это ненужное.

А сейчас можно продать, перед тем как произвести. Есть сомнения? Не вопрос. Операционная система MS-DOS была продана Биллом Гейтсом до того, как она появилась на свет. Многие владельцы водочных брендов продвигают бренд, а затем отдают производство различным заводам.

То есть продажами занимаются они сами, а производство отдается на аутсорсинг. Сегодня  заказывает музыку тот, кто имеет контакт с потребителем! К примеру федеральные ритейловые сети.

Они определяют, какой товар будет на полках, они находятся на переднем крае продаж и они диктуют условия производителям.

В результате, несмотря на то, что продажи в компании делят первое место с самим товаром или услугой, мы считаем их не профильными и хотим отдать на аутсорсинг? По большому счету в России половина компаний занимается куплей-продажей, не увеличивая добавленную стоимость, продажи для них это основная функция. Можно ли им передавать продажи в аутсорсинг? Можно! Только не продажи в аутсорсинг, а аутсорсинг этапов продаж.

Задумались? Сейчас объясню. Если рассматривать возможность передачу всего цикла продажи на аутсорсинг, то в 90% бизнесов  я не представляю, как это сделать.

На 10% я оставляю продажи в четко структурированном бизнесе, где существует стабильный поток входящих обращений и определены пошаговые схемы и критерии оценки эффективности взаимодействия с  клиентом. Ярким примером может являться работа контактного центра.

Например я даю рекламу по ТВ-шопу — «самые лучшие ножи-саморезки», даю конкретные сценарии  операторам колл-центра по обработке входящего заказа и определяю критерии качества их работы. На выходе получаю оформленные заказы на эти ножи-саморезки.

Если же я дам задачу контактному центру совершать холодные звонки с предложением услуги развитие продаж, они объективно не смогут ничего продать. Потому что это сложная продажа, она требует индивидуального подхода к клиенту и не может быть формализована.

  Но я вполне могу поручить контактному центру обзвонить определенный круг клиентов по проработанному сценарию и выяснить, есть ли у моих потенциальных клиентов менеджеры по продажам и насколько они эффективно работают.

Далее используя эту информацию, мои менеджеры по продажам определят мою целевую аудиторию и совершат продажу. Но платить контактному центру я буду не за продажу, а за определенную проделанную работу.

Таким образом, я отдал на аутсорсинг не всю продажу, а только первый этап продажи – «выявление моего потенциального  клиента». Это мизерный этап во всей продаже, но самый трудоемкий и я освобожу своих высококвалифицированных менеджеров от длительной и неквалифицированной работы.

Итак, перечислю все подводные камни аутсорсинга продаж, на которые я наткнулся, когда в 2008 году начинал свою деятельность именно с аутсорсинга продаж:

1. Отсутствие единства производства и продаж

Продавцы всегда воюют с исполнителями или производственниками  в компании. Продавцы хотят самую лучшую услугу/товар по самым низким ценам в максимально сжатые сроки, производственники всегда хотят большие сроки и большие деньги. Это нормально, на стыке желания (продажи) и возможностей (производство) находится истина.

Производство не дает улететь в небеса продажникам, а продажники не дают топтаться на месте производственникам. Но теперь представим, что производственники это свои родные, а продажнкики — варяги из чужой компании, которые обещают клиенту «хрен знает что».

Станьте на место генерального директора и попробуйте занять объективную позицию.

К содержанию

2. Бизнес-процессы на стыке взаимодействия двух разных компаний

Для большинства компаний сферы b2b требуется четкое взаимодействие технического (исполнительского) блока и продаж, выставление коммерческого предложения, сроки доставки и отгрузки или согласование технического задания, подготовка индивидуального решения. Как бы то не было к сотруднику чужой компании отношение совершенно другое и жестко зафиксировать эти отношения практически невозможно.

К содержанию

3. Отсутствие инвестиций в канал продаж

Полноценный аутсорсинг подразумевает оплату только за результат, таким образом, инвестиции в зарплату, рабочие места, инструменты продаж совершает аутсорсер, а производитель ничего не инвестирует, поэтому для него поддержка продаж этого аутсорсера всегда будут второстепенной.  И тут в бой вступает следующий пункт.

К содержанию

4. Конкуренция с собственным отделом продаж

Вряд ли производитель будет полностью рассчитывать на аутсорсера, непонятно, сможет тот  продавать или нет,  и он будет все равно содержать собственный отдел продаж. Который, в свою очередь, будет ближе к производителю товара или услуг. На поддержку продаж которого всегда будет приоритет.

К примеру, логистику или техническому специалисту поступило 2  заказа на доставку товара или проработку технического решения, первый от своего отдела продаж, второй от аутсорсингового отдела продаж.

Какой будет сделан первым? Возможно тот, менеджер которого стоит у него над душой? А почти в каждом бизнесе бывают пики потребительского спроса.

И получается так, что производство на пике работает на своих менеджеров, а в спаде готово взять клиентов аутсорсера, но вот незадача, аутсорсер работает на том же рынке и у него тот же спад, ему требуется больше усилий чтобы совершить продажу.

К содержанию

5. Обратная связь с потребителем

Производство гонит товар только черного цвета или оказывает услуги в течение одной недели, на рынке спрос на товар белого цвета, и услуги в течение трех дней. Кто об этом лучше всех будет знать? Конечно менеджер по продажам. Но где граница реального потребительского спроса? А где просто желание менеджеров упростить свою работу?

К содержанию

6. Отраслевая специфика

Хороший менеджер по продажам сможет продавать все что угодно. Так по прежнему думают многие. Я с ними не согласен. Хороший менеджер, конечно, может продавать любой товар, но просто не будет этого делать.

Смысл метаться из отрасли в отрасль, если ты работая в одной, нарабатываешь знакомства, клиентскую базу, узнаешь специфику.  Объективно чтобы эффективно продавать товар его нужно изучить, изучить рынок, конкурентов, темы для установления контакта на этом рынке, отзывы клиентов.

По моему опыту, самый лучший менеджер выходит на полную мощность через 3 месяца работы, средний через 6 месяцев.

И получается при переключении с товара на товар, менеджер по продажам, работающий у аутсорсера, просто будет терять свое время и эффективность на изучение реалий нового товара и рынка. Поверьте, менеджер этого делать не будет. Из этого делаем выводы о следующем пункте.

К содержанию

7. Особенности работы менеджера по продажам

Хороший менеджер по продажам стремится получать больше, делая меньше.

Большинство приходит к состоянию, в котором они знают всех основных игроков, с ними сформированы взаимоотношения, есть постоянные клиенты, наработанные клише.

Он может не особо эффективно поработать год, перепрыгивая с товара на товар, а затем понимает, что проще ему работать не у аутсорсера, а осесть у производственника товара или услуги.

К содержанию

8. Прозрачность

Насколько эффективно работает аутсорсер? А если цикл продажи в отрасли 6 месяцев? Производственнику потребуется полгода, чтобы понять насколько эффективно работает аутсорсинг продаж. Поэтому нужны ключевые точки контроля.

Количество проектов в работе, количество контактов совершенных менеджером, количество клиентов на различных этапах воронки продаж.

 Та же прозрачность должна быть и в обратную сторону, аутсорсеру должны быть доступны данные о продажах по приведенным клиентам, а это доступ в управленческую отчетность, не каждый заказчик будет готов дать доступ, да и не каждый имеет четкую систему учета.

К содержанию

9. Качество предложения

Достаточно сложно продать слона, если он больной и его цена 1000 руб., но при этом очень даже здоровые откормленные продаются по 500. А таких слонов часто хотят отдать продавать на аутсорс – вдруг продастся, а сами, кстати, могут торговать из-под полы здоровыми.

Подводя итог, по-прежнему считаю, аутсорсинг в продажах возможен!

Но при определенных условиях:

  • Продажа, либо достаточно простая для формулировки четкого алгоритма работы, либо из всего цикла продажи выделяется простой, но трудозатратный этап. Например, назначение встречи, выход на ЛПР, сбор информации и т.д.
  • Сформирован и четко работает бизнес-процесс взаимодействия производственного блока и блока продаж клиента и блока продаж аутсорсера.
  • Руководитель проекта у аутсорсера имеет прямой выход на руководителя компании.
  • Маржинальность достаточно высокая, чтобы «кормить» не только менеджера по продажам, но и компанию, в  которой работает этот менеджер.
  • Товар или услуга должны быть в рынке.
  • Полное доверие и прозрачность между партнерами.
  • Оплата должна быть не только за процент от продаж, но и определенная фиксированная плата, чтобы инвестиции в этот канал ложились и на производителя. Это даст ответственность заказчика по обеспечению поддержки продаж аутсорсером. Но ни в коем случае не покрывали все затраты продавцов, иначе будет приложено меньше усилий для оказания услуг.

Возможно, многие скептически отнесутся к указанным пунктам: «ну это и так понятно». Когда вы начинаете работать с партнером это кажется простым, но когда начинаются нюансы, вот тогда и появляются вопросы которые делают взаимодействие неэффективным для одной, для другой или для всех сторон.

Еще раз скажу, аутсорсинг возможен, только к выбору аутсорсера нужно подойти тщательно и взвешено. Прежде всего нужно понимать, что одно дело нанять менеджера, а второе дело нанять компанию, которая нанимает этого менеджера.

Это всегда будет дороже на штучной работе, как например, в сложных продажах b2b, но может быть дешевле при валовой не очень квалифицированной работе, где все процессы у аутсорсера поставлены на поток.

  Я говорю это не голословно, мы прошли этот путь, набили эти шишки, и теперь  знаем, как не взять на себя обязательств, которые мы не сможем выполнить.

Поэтому если Вам обещают продавать Ваш сложный товар, без фиксированной платы, без согласования всех деталей взаимодействия указанных выше, значит, кто-то еще верит в большой и светлый Аутсорсинг продаж. И возможно у него это получится, если нечем рисковать – нужно пробовать!

Наши эксперты могут провести блиц-аудит вашей системы продаж и дать заключение, возможен ли аутсорсинг продаж (этапов продаж) вашего товара (услуги).

Закажите блиц-аудит по e-mail pro@salers.ru или по телефону +7 (499) 553-0-978

Какие функции отдела продаж возможно передать на аутсорсинг?

По сути, можно передавать любые функции, которые вы считаете обременительными и нерентабельными. Чаще всего застройщиками выделяются следующие группы действий, передаваемые на аутсорсинг:

  • проведение презентаций и показов
  • выяснение заинтересованности потенциальных клиентов в ваших объектах;
  • информирование клиентов о новинках, акциях и спецпредложениях;
  • организация встреч на объекте;
  • работа с возражениями клиентов
  • прозвонить базу старых клиентов
  • ведение работы в СРМ по заведению клиентов

Список можно видоизменить и продолжить, в зависимости от того, какую цель девелопер ставит перед исполнителем. Ведь на аутсорсинг можно передать не всю работу по продажам, а только определенную ее часть.

В отличие от других видов аутсорсинга, аутсорсинг продаж объектов недвижимости иногда вызывает серьезные сомнения у некоторых представителей топ-менеджмента. «У нас ведь есть отдел продаж! вот пусть и занимаются продажами!» Главным образом это связано с тем, что по их мнению продажи  — это самое сокровенное, что может быть в бизнесе.

И пусть лучше этим занимаются свои, порой совсем не компетентные, сотрудники, нежели доверить это профессионалам и просто получать доход от бизнеса. Но Компании, идущие в ногу со временем, уже давно ушли от такого взгляда на продажи и многие функции передают на аутсорсинг квалифицированным специалистам.

В любом случае — это наиболее выгодно, чем искать, обучать, контролировать нужных специалистов.

Итак, данный вид сотрудничества имеет ряд преимуществ. А именно:

  • высокий уровень квалификации специалистов-аутсорсеров, которые занимаются продажами недвижимости;
  • высокий уровень качества работы аутсорсера за счет внедрения и использования в работе передовых технологий и методик;
  • экономия на налогах и различных отчислениях в фонда за работников отдела продаж;
  • экономия на содержании помещения, техники и расходных материалах;
  • отсутствие проблем, связанных с текучкой кадров, пропусками по болезни и т. д.

Самым распространенным видом аутсорсинга является работа колл-центра. Но у аутсорсинга отдела продаж и работой колл-центра есть ряд отличий:

  1. Менеджер по продажам на аутсорсинге является полноценным менеджером и использует все методики продаж. Оператор колл-центра действует строго по алгоритму и не может отклоняться от него.
  2. Менеджер по продажам из компании-аутсорсера должен хорошо знать характеристики объекта, а также иметь опыт работы с подобным типом недвижимости. Оператор колл-центра не должен владеть знаниями о продукте на высоком уровне. Ему достаточно информации из шаблонов и скриптов.
  3. Менеджер по продажам должен обладать навыками работы с клиентами и регулярно проходить тренинги повышения квалификации. Оператору колл-центра достаточно четко произнести готовый текст. У него нет задачи продать.

Каким может быть аутсорсинг продаж?

Мы рассмотрим самые распространенные и действенные типы аутсорсинга продаж. Специалисты компании Devyatoff Group советуют прибегать именно к ним.

Тип 1. Аутсорсинг части процесса продаж

Сам по себе процесс продаж — весьма обширный и трудоемкий. Если полностью передать его на аутсорсинг, есть риск столкнуться с новыми трудноразрешимыми задачами. Поэтому наиболее целесообразно передать на сторону не весь отдел продаж, а только часть процесса.

Главное преимущество этого вида — то, что вы облегчите работу своим высококвалифицированным специалистам. Им не нужно будет делать большую часть рутины, которая занимает львиную долю времени.

Например, поиск клиентов, расширение клиентской базы, ведение переговоров и т. п. То есть первоначальный этап сбора и обработки информации, который осуществляется путем ведения телефонных переговоров.

Тип 2. Аутсорсинг, ориентированный на определенный сегмент покупателей

На аутсорсинг отдаются продажи в той сфере, в которой какие-либо специфические факторы имеют очень весомое, если не определяющее значение. Это может быть географическое положение или социально-культурные особенности клиента.

К примеру, застройщик занимается строительством домов эконом и бизнес класса. Реализует их силами своего отдела продаж. При строительстве объекта премиум класса он понимает, что его менеджеры не ориентированные на работу с клиентами из высшего ценового сегмента и передает продажи на аутсорсинг (чаще всего профильным агентствам недвижимости)

Шесть шагов перевода отдела продаж на аутсорсинг (с оплатой за результат)

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Ведь в первую очередь приходится признать, что в своей компании далеко не все гладко. Согласитесь — это не всегда легко и просто сделать. Давайте посмотрим, как упростить перевод отдела продаж в режим аутсорсинга:

Шаг 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

В первую очередь проанализируйте деятельность своей компании. Внимательно изучите все варианты возможного сотрудничества. Не исключено, что отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

Шаг 2. Выбор компании-аутсорсера

В первую очередь обращайте внимание на опыт работы компании в вашей сфере. Какой бы замечательной ни была фирма при продаже бетона, не факт, что так же успешно они будут продавать недвижимость.

Шаг 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Шаг 4. Подписание договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно укажите в договоре:

  • перечень оказываемых услуг;
  • итоговый результат;
  • оплату за достижение результата, а не за отработанные часы (исключение в случае с колл-центром — часто они берут оплату именно за отработанные часы)

Шаг 5. Начало работы отдела продаж н аутсорсинге

В самом начале сотрудничества важно отработать до автоматизма взаимодействие ваших отделов, влияющих на продажи и сотрудников компании-аутсорсера. Тогда получится избежать ситуации с невыставленными счетами к оплате и неподготовленными во-время договоров долевого участия или договоров аренды.

Этап 6.Анализ и контроль работы компаний на аутсорсинге

Здесь все довольно легко настроить благодаря автоматизации процессов. Прописав в договоре этот пункт, вы можете получать отчетность от подрядчика хоть каждый день. В том числе и записи всех телефонных разговоров. Особое внимание уделяйте тому, удалось ли привлеченным специалистам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата.

Этап 6. Оплата достигнутых результатов

Помните! Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Вот некоторые варианты результатов работы подрядчиков :

  • назначенные встречи на объекте;
  • подписанные договоры бронирования квартир;
  • оплаченные счета за проданные квартиры;
  • увеличение базы потенциальных клиентов;
  • актуализация имеющейся базы вашей компании

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Обратившись в компанию Devyatoff Group вы получите высококачественную консультацию по вопросам аутсорсинга продаж недвижимости. Так же мы поможем организовать и учесть все юридические тонкости при поиске и подборе компании-исполнителя.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.